ゼロからECサイト立ち上げたけど…誰も来ない?!集客や運用の質問会
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ゼロからECサイト立ち上げたけど…誰も来ない?!集客や運用の質問会

オンライン・オフラインをつなぐコマースプロデューサーかつECビジネス周りを伝える・応援するEコマース先生の川添 隆(Twitter等の一覧)です。

チャコールバターコーヒーと完全栄養食EATHACK©︎を販売するミウラタクヤ商店を1人運営し、Shopify認定教育パートナー日本第1号として活動する三浦 卓也さんとTwitterスペースにて「ゼロからECサイト立ち上げ前後の質問会」をやりました。

この発端は下記のツイートがキッカケです。

店舗などもなく、全くのゼロからEコマース事業をスタートする時には、どのように集客をするか?をあらかじめ考えておく必要があります。1人でゼロから立ち上げられている三浦さんに色々とお聞きしました。

※ちなみに、店舗などの集客アセットを持っている企業のEC担当者は下記を見てください。

トーク内容のエッセンスをまとめましたので、皆様のEコマース事業に役立てていただければと思っております。


対談者

ゲスト

三浦 卓也(Twitter:@miuratakuya_hac
ミウラタクヤ商店 代表取締役

Shopify認定教育パートナー日本第1号。
バターコーヒーなどの健康食品を販売する「ミウラタクヤ商店」をShopifyを用いて「ひとり運営」する他、Shopify日本第1号の認定教育パートナーとしてノウハウを教える。2019年Shopifyに出会い導入開始し、半年間で売上250%成長を達成。Shopify運営で得た経験をShopify特化型サービス「ミウラコンサル」として展開。Shopify立ち上げのワークショップなども開催。プロテイン・農家・ヘアケアアイテムなどのブランドを支援。


インターネット広告とカゴ落ち対策

✓ 広告はGoogleリスティング、ディスプレイ広告、Facebook広告に力を入れている。その他はGoogleショッピング広告(Googleスマートショッピングキャンペーン)くらい。
ただし取り扱い商材によってフィットする広告は違うので、実際に検証していくしかない。

✓ カートに入れて離脱した人には提供してるクーポンを提示する。具体的には、Shopifyのカゴ落ちメールにクーポン入れている。


問い合わせからのコミュニケーションを次の集客にいかす

EC運用方針

前提として、自社ECサイト運用ではとことん無駄を省く。

接点の露出方法

ランディングページやECサイトでは、LINE公式アカウントへの誘導バナーを一番上に置く、まず接点を作り関係性を築いていく。
問い合わせのメール窓口をやめて、全部LINE公式にする。それによって、ユーザーはインタラクティブに問い合わせができて、企業としては友だち数が増える。

<引用>ミウラタクヤ商店

コミュニケーション方針・方法

✓ LINE公式アカウントでのコミュニケーションは無駄な言葉を発しない。(お世話になっておりますなど)

川添自身が購入のために問合せをした内容

✓ LINE公式アカウントのチャットは写真を送ることができる。状況が分からなければ電話やテレビ電話をすることもできる。

✓ Shopify構築の自社ECサイトならShopify InboxのようなShopifyアプリ導入によるチャットコミュニケーションはできる。ただし、ブラウザだとその時しかコミュニケーションを取ることができない。

✓ チャネルを広げるよりも、チャネルを絞り込んでやりとりの頻度を上げたほうが良い(ユーザーにとっても運営者にとっても)。結果的に会話が信頼につながっていく。
実際買ってなくても相談してもらうことは多い。そうすると、後から買ってくれたりすることが起きている。


質問:ランディングページ制作で気をつけることは?

前提

ランディングページはお客様への気遣いが大切。広告やサイト内のバナーを経由して興味があってページに来ている状態だから、「ページに入った0.5秒で理解できるか?」に全てをかける

<引用>ミウラタクヤ商店のLP

ユーザーインサイトへの対応

✓ ランディングページは昔に比べて全然読まれなくなった。なるべく簡潔な方が良い。そもそも、スマートフォンの場合はすっ飛ばされてしまう。

✓ 情報が複数ページに分断されるとモチベーションが下がる。必要な情報は1ページにまとめる。

<引用>ミウラタクヤ商店のLP

運用方針

✓ 訴求するターゲットや内容に応じて、複数の「バナー✕ランディングページ」のセットを作成する

✓ 商売と同じくらい「どう説明しているか」が大事!商品の説明の仕方でCVRは如実に変わるので、「伝えたいメッセージを明確にする、そのメッセージから次のコミュニケーションが生まれる」という流れをつくる。

✓ クリエイティブに関しては「発する言葉やキャッチコピー」は完全に自分で書き出して、デザインの部分だけデザイナーさんにまるっとお願いしている。


質問:取り扱う商材は増やしたほうがよいか?

✓ (川添)商品の品番数が多い方がチャンスが増えるとか、品番数が多いことによるロングテールという概念は、そもそもAmazonや楽天が儲かる仕組みでしかない。ブランド独自のECサイトの売り方は、1品番を1,000個売るみたいに、品番を絞って1品番の量を売る方が主流。

在庫・MDは見落とされがちな要素ですが、最も売上のインパクトが大きい部分です。単純に「ECに相性がよい商品を横(品番数)と縦(在庫量)に揃える」ということ。

注:単に商品数を広げるのではなく「相性の良い商品に限定して在庫量を詰めるようにせよ」という意味合い
毎日が“day 1” EC売上アップのために何から改善に取り組んだらよいか?

✓ (川添)お客様がECサイトTOPページを見て、「このサイトは買うべき商品(サイト側として売りたい商品)」が一目でわかるのは大切。

✓ (三浦)1つにリソースをさいて、“こなす”をやめる。やることをまず減らして1つの品質を上げる。きちんとメルマガで売るメルマガの内容をLINEでも出すなど。逆にSNSの数を減らす、商品数を減らす、アイテムジャンルを減らす。


質問:値付けで気をつけていることは?

(三浦)特に美容・健康食品のジャンルは、広告利益を載せた上で計算して売価を決める慣習がある。ただしこの座組みは生活者目線ではない。生活者目線の商品価格にして、数を捌いた方が結果的に利益をとることができる。これまで利益取りすぎだったこともあったので、商品代を見直して価格を下げたことにより、CVR上げて在庫の回転率上げた。新規客でも利益取れていた。


質問:ECを始めるのに何から学んだらいいか?

(三浦)営業から学ぶと良い。どうやったらお客様がお金を払ってくれるか?を徹底的に考える。コミュニケーション・関係性づくり・何を喜んでこれるかの要素が大切。

(川添)そもそもECサイトがなくても、ユーザーにオンラインショッピングしてもらうことは可能。
例えば、Instagramに商品掲載してDMでやり取りして、月100万円単位の販売するクリエイターはざらにいる。海外の決済代行Stripeなどを使えば、SNSのDMやメールで決済ができる。すでに決済手段のハードルは下がっている。
だからこそ、ターゲットの顧客を設定して、モノを作るとか仕入れで手配するして販売する経験を積むことが大切。それはメルカリでもできること。モノじゃなくても情報でも良い。ターゲットへの知らせ方を考えて実行すれば、別にECサイトはマストではない。売り場という手段は後から考えたらいい。


私も購入しチャコバ生活?!

三浦さんとお話しした後、ミウラタクヤ商店で初めて購入しました(LINE公式アカウントのやりとりは上部にて)。
※PR記事ではありません(笑)

普段からデカフェ(カフェインレス)を愛飲しているので、「デカフェ チャコールバターコーヒー 1箱30包入り MCTオイル入り」を選択。甘い香りを味わいながら、間食を減らし始めております。

また配送袋もこだわりがあって、サイトだけでなく、届いて開けるタイミングまでデザインされていると感じました。


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コマースプロデューサー/Eコマース先生
川添 隆(Twitter:@tkzoe

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▼自著:「実店舗+EC」戦略、成功の法則

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