【PR】日本企業が海外へ出ていくのは必然の流れですが、本格的に外に出る前に「越境EC」という手段があります。ただし、日本国内企業で越境ECでの勝者はごく一部しか存在しないのは事実。しかも、そもそも海外に向けての販売に取り組んでいるECサイト自体が少ないのではないでしょうか。それは「一定のハードルが存在する」と思われているからでしょう。
しかし、今の時代、たった1行の固定タグをいれれば、今日から125か国に向けた海外販売が可能になる「WorldShopping BIZ」というサービスがあるんです。これを展開している株式会社ジグザグ 代表取締役 仲里 一義さんに、越境ECを含めた、昨今の海外にむけた販売の状況を聞いてみました。

海外から勝手にユーザーがやってきている時代？！

＜川添＞「越境EC」や「インバウンド対策」の対応は、この数年でマス化してきた印象です。各社がリアリティを持って取り組むようになっています。色んな相談も受けられると思いますが、海外に向けた販売において、この数年での企業側のニーズの変化を感じられたことはありますか？

＜仲里＞「インバウンド」や「爆買い」といったキーワードがメディアにも多数取り上げられるようになったころから、次なる一手としての「越境EC」への興味関心が高まったように感じています。試しにGoogleトレンドで「越境EC」という言葉が出始めたのがいつか調べてみると、2011年から出現し、やはり2015年から検索数が伸び、2016年にピークをむかえて、そこからはなだらかな横ばいという感じです。

＜引用＞Googleトレンド

恐らく、2015年～2016年あたりから、「あれ？中国なんかすごいらしいぞ」「Tmallの“独身の日”って何？」ということも話題になっていたはずです。このころは、海外をやらなきゃという意思はありつつも、どうしていいかわからないという状況でした。その中で、一部の大手資本の企業がそこそこのコストをかけてやったもののうまくいっていない、あるいは中小企業がコストをかけなさすぎてうまくいかなかったというのが、「越境EC」の過去のイメージかなと思います。

＜引用＞Tmall.com

今のタイミングだと、過去にトライした企業は「越境ECは難しいから、もういいか…」とトーンが落ちているところ、一方でやっていなかった企業は「これからやってみよう」という風にクロスしている状況です。

僕らが相談を受ける企業というのは、やる気がある企業なんですけれども、過去の失敗事例も出始めているので、コストを含めて相談する前に調べてきて「結構大変かも」と理解してこられる企業の方が多いという印象です。
ヒト・モノ・カネをかけて本気でやるかの場合は、経営トップの判断が必要ですし、現場は実績が必要なので焦っている。そういった中で、当社の存在をどこからか聞いて相談を受けることが増えています。

また、先行する海外転送サービスを使い、爆買いの流れも含めて、「国内のオーダーで外国人が買っているっぽい。これって何だろうね？これを自前で海外にむけてやったらどうなるんだろうね？」という話しも出てきているようです。こういった流れから、海外ユーザー側がいろいろな手段で買い始めているベースがあって、企業もそれに対応し始めてきているというのが実感です。

地方の展示会などでセミナーに登壇すると、これからECをはじめたいという個人や中小企業が、最初から海外を意識していることにびっくりしました。やはりマクロな視点では、人口減少、ECの競争激化、オリンピック後などの問題も含めて海外に目が向いていると思います。
さらに、作り手の大小問わず、海外ユーザーに対してリーチできる手法は広がってきていることで、情報の垣根は下がっている。それに対して、明確な打ち手が存在しない、あるけど大がかりになってしまう。全体としては、海外に向けての販売に対して困っている企業が多いという印象です。

「さあ、まずは海外に向けて販売しよう！」そのための優先順位は？

＜川添＞MarkeZineの記事で越境ECには6つの事業モデルと書かれていらっしゃいましたが、この違いを知らない人もまだ多いのでしょうか？

1.国内自社ECサイト［BtoC］
2.国内ECモール等出店（出品）［BtoBtoC］
3.相手国ECモール等出店（出品）［BtoBtoC］
4.保税区内型出店（出品）［BtoBtoC］
5.一般貿易型出店（出品）［BtoBtoBtoC］
6.相手国自社サイト［BtoC］
[引用]【これだけは押さえておきたい】越境ECビジネスの基本～6つの事業モデルと海外対応 | MarkeZine

＜仲里＞現地法人を作ることであったり、売るものを卸しているだけで越境ECだと捉えられている部分があります。本来の越境ECは「国を越えて、きちんとモノを送ること」だと我々は定義をしていて、6つの事業モデルを提示しています。

＜川添＞それぞれの「実現性×ビジネスインパクト」で見ると、どの優先順位で始めたほうが良いでしょうか？

＜仲里＞実現性とビジネスインパクトは相反しているんですね（笑）。ビジネスインパクトだけを求めるのであれば、「現地法人を作って現地で運営する」が最もインパクトが大きいですが、もちろん実現性は低くなります。その次が、徐々に増えている「相手国の現地ECモールに出店」になると思います。ただし、これも（物流面の投資など高コストになるため）大手企業のみが挑戦できる施策であり、ビジネスインパクトは大きいが、実現性は低い選択肢と言えるかと思います。

なので、僕らは現地展開等の大きな投資に踏み切る前段階としての越境EC支援サービスを提供しています。調べてみると、何もしなくてもユーザーは国内ECサイトに来ているのに、何もできていない状況。それに対して、今あるアセットとちょっとした工夫をすることで、（越境ECの）第一歩のトライアルができるということです。トライの優先順位は「できることからやりましょう！」であり、そこを大事にしています。

今日本の企業は、考えて何もやらない風潮があります。さらに、インパクトを求めるほど、ヒト・モノ・カネと覚悟が必要です。「まずはできることをやる」という考えのチェンジが必要だと思っています。

＜川添＞大手企業でなくとも、やり方の工夫で海外に販売しているところはあるのでしょうか？

＜仲里＞「WorldShopping BIZ」導入企業で売れているところでは、月に数千万円の売上を記録する企業もあります。大手のECサイトだから、高単価のブランド品を扱っているからというわけでは決してありません。一企業のアパレルサイトでも月に数百万円をコンスタントに売っているところもあります。彼らは「WorldShopping BIZ」導入後、SNSを使って「海外在住でも自社ECサイトでこの商品が買えるよ」と英語で投稿をしています。このように多額の広告費を使わなくても、SNS等で海外ユーザーにきちんと情報が届き、自社サイトで購入できることが分ってもらえれば、売り上げはおのずとついてくるのです。

＜引用＞株式会社アニウェア 導入事例

＜川添＞ある意味、オンラインでお店開けたら勝手に海外からお客様が来る時代ということですね。

＜仲里＞個人運営でまかなえる範囲なら海外出荷も対応ができます。しかし、SKUや注文が増えたらシステムが必要になってきて、どこかのタイミングで対応しないといけなくなります。
例えば、カラーミーショップを使って「WorldShopping BIZ」を導入いただいている企業の中でも、英語でカテゴリーをつくっているところは、海外からの購入も多い傾向があります。

日本の企業は、いい意味でも悪い意味でも日本語に守られています。

海外からのアクセスは、日本の都道府県別アクセスだと4位？！何から手をつけるか

＜川添＞そもそもECサイトのほとんどは、2～8%程度が海外からのアクセスがあるというのは、ちょっとでも海外を意識したことがある担当者であれば知っていることだと思います。ちなみに、私が関与している複数のECサイトを見ても、だいたい同じ比率でした。また、もう1つ共通していたのは、国内の都道府県別でみると4位に位置する県からのアクセスシェアは5％強でした。すなわち、海外のアクセスは、割と有力な1都道府県のアクセスに匹敵するということですよね。
しかし、意外と運営している人がこの事実を知らないそうですね。なぜ今運営しているECサイトの海外アクセスを見ないと思われますか？

＜仲里＞僕らの感覚では、3～4割ほどは知らないという印象です。おそらく、Googleアナリティクスでは流入経路は見るけど、「ユーザー＞地域」「ユーザー＞言語」を見ないようです。あとは、「問い合わせがない＝海外のユーザーはいない」というのもあると思われます。他にも、現場担当者は知っているけど、上司や経営者は知らないということもあります。

そして大事なのは、2～8％の内訳です。台湾、中国などのアジアがからだろうと思われるんですが、実際はだいたい30～80か国からのアクセスがあります。ジンバブエやクエートからもアクセスがあるんですよ（笑）。それを知るだけでも発見があるはずです。さらに言うと、2～8％の人は密度が高いというか、わざわざ来てくれているので、それを放置しているのはもったいない！というのはありますね。リアル世界では、あれだけインバウンド対策に躍起になっているのに、WEBでは放置していていいのか？と思います。

＜川添＞私も内訳まで気にしたことがなかったので発見でした。
近年「ECサイトの海外対応」のためのサービスが増えてきたと感じています。例えば、多言語化もタグのみで対応できるツールもあります。一方で、「海外対応の3つの壁」として「言語」「決済」「物流」があるということですが、「まずはじめたい」という企業はどう手を付けたらよいでしょうか？

＜仲里＞自分たちで本気でやるということであれば、まず１番目は「入力フォームの改修」をおすすめします。と言っても、99％の企業は「商品ページ翻訳」を先にやろうとするのが現状です。商品ページを翻訳しても、入力フォームが変わらないと買えないんです。海外ユーザーからすると、日本語のカナ入力が出来ずにエラーになったり、住所入力で国を選択できなかったりするために配送もできません。

それから、フォームを対応するということは、物流がセットになってきます。国ごと、重量ごとの送料設定ができるようにする必要がでてきます。そうなると、商品マスタに重さの項目をつくるか、バッファー見てコスト吸収するかのどちらかになります。
また、併せて日本語の商品名を英文のインボイスにする仕組みが必要で、これが一番（作業として）重たいですね。例えば「おーいお茶」は“Oi tea”ではなく“green tea”というように、単純に英訳するのではなく商品を特定できるように英訳する必要があります。

＜川添＞私もクラウンジュエル時代に、ライセンス商品を展開していたので、サンプル送付の時にインボイスを作っていたのを思い出しました。
国内のEC発送において、システム経由で納品書がフツーにプリントができるように、海外に向けての販売では、システムを経由してインボイス作成できる必要があるということですね。

＜仲里＞手書きのインボイスは個人の範囲なら対応できます。ただし、ビジネスをスケールさせようと思ったら、オーダーが入った後の、量ごとの配送料金の仕組み、インボイスの仕組み、梱包のオペレーションの対応などが必要になるので、物流はハードルが高い。これをクリアしないと自前で海外に向けての販売はできないです。もし外注する場合でも、同様の仕組みを整えないと受けてもらえません。だから、shopifyを使ったとしても、ここは対応できないんです。

＜川添＞ユーザーの立場で見ると、入力カートと物流をセットで対応というのは当たり前ですが、海外ユーザーの立場で見ないと見えてこないところですね。

＜仲里＞だから、翻訳は1番後でよくて、した方がいいけどマストじゃないんです。対応が困難な背景には、旧態依然としたシステムと、守られている日本語がボトルネックになっています。例えば、ユニクロはグローバル基準で考えているからできているわけです。

（後編に続く）

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【Profile】

仲里一義（なかざと かずよし）
株式会社ジグザグ 代表取締役

1974年生まれ。ネット広告「オプト」でWebマーケティングに従事し、営業部長や新規事業本部の統括を歴任。その後、越境EC支援と海外転送サービスの「groowbits」代表取締役就任。国際物流を軸に日米韓独とサービス拠点を拡大。爆買いブーム以前から越境EC支援に取り組み、各ビジネスメディアに取り上げられる。2015年「株式会社ジグザグ」を創業。海外通販サイトから、国をまたいで自由にモノが買えないという実体験から、購入者と販売者双方を支援する越境EC支援サービスを開発。国内ECサイトが最短1日で125ヶ国対応可能になる『WorldShopping BIZ』を2017年にリリース。その利便性の高さから国内350サイト超に導入されている。10年以上にわたるウェブサービスや越境ECビジネスの事業経験を元に、メディア取材やセミナー登壇にも応じている。